Jak będzie wyglądał handel detaliczny w 2021? Wiceprezes Comp Platformy Usług S.A., Tomasz Jasinkiewicz w ekskluzywnej rozmowie z naszym portalem analizuje kondycję handlu detalicznego w Polsce w wymagających czasach pandemii. Przybliża także narzędzia, które jeszcze bardziej usprawniają pracę detalistów i ułatwiają im odnalezienie się w zupełnie nowej rzeczywistości.

Perspektywy dla handlu detalicznego 2021

Grudzień to zdecydowanie najlepszy miesiąc dla handlu w ujęciu biznesowym. Wiele sklepów notuje corocznie rekordowe obroty ze względu na nadchodzące Święta oraz Nowy Rok. 2020 pod tym względem jest jednak zupełnie inny. W wyniku niepewności związanej z koronawirusem, konsumenci kupują rzadziej, a szeroko pojęty handel przeniósł się w dużej mierze do Internetu. Jaki pod tym względem będzie 2021 r.? Czy mimo niesprzyjających okoliczności, małym sklepom uda się wyjść z kryzysu obronną ręką? 

Szymon Ostrowski: Jak w dobie pandemii wygląda polski rynek handlu detalicznego?

Tomasz Jasinkiewicz: Wzrost sprzedaży detalicznej o 4-5% rocznie, szybko rosnący wpływ dyskontów i sieci typu convenience, spadek znaczenia hipermarketów i trwający przy równoczesnym, największym w Europie rozdrobnieniu niewielkich placówek handlu tradycyjnego, pomimo trwającego od ponad dwóch dekad procesu wypierania małych sklepów z rynku. Tak w skrócie wyglądał krajobraz polskich sklepów spożywczych przed erą COVID-19.

CZYTAJ TAKŻE: Region, który zdecydowanie wygrał na pandemii. Zobacz, co jest przyczyną potęgi Chińczyków

Pandemia i związane z nią ograniczenia w handlu w II kwartale br. spowodowały turbulencje w całej branży i konieczność dynamicznego dostosowania się do nowej rzeczywistości. Handel detaliczny nie został dotknięty wiosennym oraz jesiennym lockdownem w sposób tak radykalny, jak inne branże, jednak obserwowane są istotne zmiany w zwyczajach konsumentów. Przykłady? Do sklepów chodzimy rzadziej, ale podczas każdej wizyty robimy dużo większe zakupy. Chętniej płacimy kartą, nawet w tradycyjnych placówkach. Spożywczy e-commerce oraz rozwiązania typu click & collect cieszą się większą popularnością niż kiedykolwiek wcześniej i również trafiają do segmentów, w których wcześniej nie były spotykane. Pandemia zadziałała jak solidny katalizator dla nowoczesnych technologii cyfrowych w tej części rynku.

Jak w obecnej sytuacji radzą sobie tradycyjne placówki handlowe?

Sklepy tradycyjne radzą sobie całkiem nieźle. Według danych z M/platform – cyfrowej platformy dla handlu tradycyjnego – od początku pierwszej fali pandemii zwiększyły swoje obroty średnio o ponad 8,4% rok do roku, a w porównaniu z okresem tuż przed pandemią utrzymują obroty wyższe o 16,1%. Drobni detaliści skutecznie dopasowali swoją ofertę do nowej sytuacji, a zarazem coraz skuteczniej odrabiają lekcje z marketingu i podejmują rękawicę w starciu z największymi konkurentami. Warto jednak wspomnieć, że polski rynek handlu detalicznego jest specyficzny. Charakteryzuje go wysokie tempo wzrostu przy jednoczesnej dużej skali rozdrobnienia. Mimo sporej konkurencji i postępującej konsolidacji rynku, najmniejsze punkty handlowe, które utrzymały się na rynku, radzą sobie dobrze, a ich właściciele coraz lepiej są przygotowani do spełniania potrzeb konsumentów.

Jaki wpływ na detalistów, producentów oraz konsumentów wywiera narzędzie M/platform i na czym ono polega?

Przede wszystkim jest pierwszą w Polsce cyfrową platformą usług, która łączy producentów z detalistami na tak szeroką skalę. M/platform integruje narzędzia i usługi wspierające pracę sklepów detalicznych, działając w oparciu o niedostępne wcześniej możliwości urządzeń fiskalnych.

CZYTAJ TAKŻE: Inwestycja w mieszkanie na wynajem na rynku wtórnym. 5 nieoczywistych rzeczy, na które zwracają uwagę lokatorzy

Umożliwia na przykład uzyskanie w małym niezależnym sklepie ofert promocyjnych bezpośrednio od producentów FMCG, które wykorzystują te same mechanizmy jak w dyskontach i supermarketach. Pozwala to tradycyjnym sklepom lepiej konkurować z dużymi sieciami. M/platform daje też możliwość skorzystania z wielu innych usług dla właścicieli sklepów, dla personelu, a także dla konsumentów. Podczas pierwszej fali pandemii wprowadziliśmy aplikację mobilną e-Mka Twoje zakupy, która łączy lokalne sklepy i lokalnych konsumentów, umożliwiając łatwe i szybkie zakupy w trybie Click & Collect („zamów i odbierz”). Korzystanie z aplikacji jest bezpłatne. Użytkownik platformy ma również dostęp do swoich danych sprzedażowych i do modułu zarządzania promocjami z poziomu smartfona lub komputera, co ułatwia prowadzenie działalności.  M/platform pozwala małym sklepom współpracować z producentami na takich zasadach, jak duże sieci i oferować lokalnym konsumentom atrakcyjne promocje. Zasadniczo M/platform zapewnia handlowi tradycyjnemu większą konkurencyjność w oczach lokalnych odbiorców. Warto zwrócić uwagę na to, że wymierne korzyści z obecności w programie czerpią wszystkie strony. Konsument może kupić towar w atrakcyjnej cenie, w lokalnym sklepie za rogiem. Detalista cieszy się wzrostem obrotów i rosnącym gronem zadowolonych klientów. A producent zwiększa swoje wyniki proporcjonalnie do sukcesu detalistów.

Ile podmiotów, zarówno punktów detalicznych, jak i producentów, w chwili obecnej korzysta z programu? Jakie są plany rozwoju?

M/platform doskonale sprawdza się w sklepie o każdym profilu. W gronie naszych użytkowników znajdują się zarówno sklepy niezrzeszone, jak i franczyzowe, małe oraz duże zlokalizowane na terenach wiejskich i miejskich. Obecnie, zasięg naszego programu to już ponad 11 tysięcy sklepów detalicznych w całej Polsce, a także kilkunastu producentów. Wśród nich znajdują się Grupa Żywiec, MWS i Lubella Food z Grupy Maspex, Colian Holding, CEDC International, Lotte Wedel, Stock Polska, Żywiec Zdrój z Grupy Danone, Unilever, Wyborowa Pernod Ricard oraz Nestle. Detaliści mogą więc pokryć ofertami promocyjnymi znaczną część kluczowych kategorii w swoich sklepach. Tworzymy niedostępną dotąd płaszczyznę komunikacji, jednocześnie umożliwiając budowanie zaufania i trwałych relacji z właścicielami sklepów małego formatu. Nasze narzędzie ma ogromny potencjał – użytkownicy nie mają co do tego wątpliwości. Pandemia wymusiła na nas rewizję planów, ale staramy się nie zwalniać tempa wzrostu. Naszym celem jest, aby z końcem 2021 roku w naszym programie funkcjonowało ponad 20 tysięcy detalistów oraz co najmniej 30 producentów. Dążymy do pokrycia promocjami wszystkich kluczowych dla działalności sklepu kategorii. Stawiamy przed sobą ambitne cele i kładziemy nacisk na zrównoważony rozwój polskiego handlu tradycyjnego. Chcemy rozwijać się razem z nim.

CZYTAJ TAKŻE: Niezbędnik szefa… 5 rzeczy, które koniecznie musisz mieć na biurku.

Wspomniał pan o pewnych modyfikacjach wywołanych przez pandemię. Jakie dodatkowe udogodnienia dla detalistów wdrożyli Państwo na przestrzeni 2020 roku?

W ramach naszego zaangażowania społecznego, chcemy wywierać pozytywny wpływ na polski handel w szerokim ujęciu, nie tylko komercyjnym. Pandemia zmieniła podejście konsumentów do kwestii bezpieczeństwa, ochrony zdrowia, a co za tym idzie też do czasu spędzanego w sklepie. Nasza bezpłatna aplikacja e-Mka Twoje Zakupy, która pojawiła się na rynku w kwietniu br. w odpowiedzi na pierwszy lockdown wywołany przez pandemię koronawirusa, wprowadziła funkcjonalności ułatwiające robienie zakupów w tradycyjnych sklepach takie jak listy zakupowe oraz usługa „zamów i odbierz”, co pozwala na skrócenie czasu spędzanego w sklepie i zmniejszenie ryzyka propagacji koronawirusa.

Obecnie, mogą jej używać wszyscy klienci lokalnych sklepów, również tych, które nie korzystają z ofert promocyjnych w ramach systemu M/platform, dla którego e-Mka była początkowo dedykowana. Wobec drugiej fali pandemii postanowiliśmy, że udostępnimy nasze rozwiązanie wszystkim chętnym. Aby korzystać z „zamów i odbierz”, wystarczy smartfon. Zmiana decyzji jest podyktowana społeczną odpowiedzialnością w wymagających czasach pandemii. Jednocześnie, tym podmiotom, które są zrzeszone w naszej platformie usługowej, udostępniamy szereg dodatkowych funkcjonalności i atrakcyjne promocje od producentów uczestniczących w programie. Jak działa aplikacja? Wystarczy zainstalować ją bezpłatnie na dowolnym smartfonie. Aplikacja pozwala znaleźć na mapie najbliższy sklep oferujący usługę, sprawdzić, czy są w nim dostępne dodatkowe oferty promocyjne, przygotować listę zakupową i przesłać ją w postaci zamówienia do sklepu korzystającego z e-Mki. W trakcie realizacji zamówienia można skontaktować się z personelem sklepu za pomocą wbudowanego komunikatora typu „czat”, a następnie odebrać je w domu, jeśli dany sklep oferuje dostawę do domu lub samodzielnie w sklepie. Może zrobić to również wyznaczona przez nas osoba.

Umożliwienie dokonywania zakupów w bezpieczniejszej formie w okresie pandemii przy obostrzeniach ograniczających liczbę kupujących w sklepie z jednej strony wspiera lokalnych przedsiębiorców, z drugiej znacząco redukuje możliwość zakażenia zarówno wśród kupujących, jak i personelu, którego zaangażowanie w obecnej sytuacji jest szczególnie istotne. Ponadto, wprowadziliśmy też usługę M/store, czyli internetową platformę e-commerce typu marketplace adresowaną do detalistów. Jest to zaawansowane rozwiązanie technologiczne, które pozwala utrzymać relację biznesową detalistów z dystrybutorami. Marketplace to znany na całym świecie koncept sprzedaży, gdzie w jednym wirtualnym miejscu spotyka się wielu sprzedających i kupujących. Te największe to na przykład Alibaba.com, Allegro.pl czy Amazon.com. M/store różni się od nich tym, że jest przeznaczony dla sklepów z rynku tradycyjnego. Dzięki niemu, dystrybutorzy współpracujący ze sklepami mogą skorzystać z nowoczesnych mechanizmów promocji i personalizować je pod obecnych i nowych kupujących, a równocześnie zbierać zamówienia ze sklepów elektronicznie, redukując w ten sposób czas spędzany przez swoich przedstawicieli handlowych w sklepach. M/store to jeden z niewielu niezależnych marketplace’ów na rodzimym rynku, który nastawiony jest na współpracę z lokalnymi dystrybutorami i hurtowniami.

Rozwiązanie wykorzystuje potencjał M/platform poprzez wbudowany silnik rekomendacyjny wspierający właściwe podejmowanie decyzji zakupowych w oparciu o precyzyjne dane sprzedażowe. Mówiąc wprost, właściciel sklepu otrzymuje spersonalizowane rekomendacje, w które produkty się zaopatrzyć. Oferta może być różna w zależności od tego, co najlepiej się sprzedaje w okolicy, od dostępnych promocji, konkretnej lokalizacji, a nawet pogody. System rekomenduje najbardziej optymalny podział koszyka zamówień z uwzględnieniem cen, dostępnych promocji, minimum logistycznego, daty dostawy i salda kredytowego. Podpowiada również, co jeszcze warto zakupić, w oparciu o popularność produktów w innych podobnych sklepach. Właściciel sklepu nie musi już ręcznie śledzić wszystkich list produktowych i promocji oferowanych przez dystrybutorów. To system M/store podpowiada właścicielowi sklepu, co warto zamówić i dokupić od dystrybutorów, aby finalnie mieć najatrakcyjniejszą ofertę dla swoich klientów, a równocześnie najkorzystniejsze możliwe warunki na całym koszyku.

Czy trzeba spełniać odpowiednie parametry  – na przykład technologiczne – aby korzystać z Państwa usług?

Najważniejszym warunkiem technicznym jest posiadanie odpowiedniego urządzenia fiskalnego w sklepie. Współpracujemy z największymi producentami kas fiskalnych – Novitus i Elzab – specjalizującymi się w nowoczesnych i niedrogich rozwiązaniach dla małych i średnich firm, a także z wiodącymi dostawcami oprogramowania dla większych sklepów – Insoft, Symplex, Netis i Magnat. Lista kompatybilnych z M/platform konfiguracji jest przez nas stale rozwijana. Nasi konsultanci najlepiej wskażą zainteresowanym podmiotom optymalną drogę do integracji z platformą, przy czym warto zaznaczyć, że wśród naszych konsultantów jest ponad tysiąc lokalnych firm zajmujących się dostawą i obsługą urządzeń fiskalnych. Wystarczy, żeby sklep zapytał swojego obecnego serwisanta kas lub drukarek fiskalnych, a na pewno znajdzie szybką odpowiedź. Sklep musi być też wyposażony w stabilne łącze internetowe oraz skaner kodów kreskowych przy każdej z kas. Oba te elementy są już dziś standardem w prowadzeniu działalności detalicznej. Samo korzystanie z M/platform jest proste i intuicyjne.

CZYTAJ TAKŻE: Ryczałt 2021 – nowe zasady. Tabela limitów i stawek. Dla kogo ryczałt?

Wystarczy kilkoma kliknięciami aktywować nowe promocje w tzw. Panelu Detalisty, czyli dedykowanym portalu www, przygotować ich komunikację do konsumenta, drukując z portalu stosowne plakaty i cenówki, i można przystępować do promocyjnej sprzedaży. Detalista ma pełną swobodę wyboru, które promocje chce aktywować, a które nie. Dla tych, które aktywuje, ceny na kasie aktualizują się automatycznie. Rozliczanie promocji również jest szybkie i klarowne. Zwrot rabatu od producenta następuje co tydzień bezpośrednio na konto detalisty, a stosowne dokumenty są automatycznie generowane przez system. Nasza technologia ma na celu zakończenie wieloletniego procesu wypierania małych sklepów z rynku poprzez oferowanie im prostych i skutecznych narzędzi. Wspieramy polski handel, ponieważ zależy nam na jego rozwoju. W wielu miejscach jest on wręcz symbolem krajowej transformacji z lat 90. ubiegłego wieku.

Jakie są największe wyzwania polskiego handlu z perspektywy sąsiedzkich sklepów za rogiem?

Małe punkty detaliczne wciąż są ważnym elementem na mapie polskiego handlu. Lokalna przedsiębiorczość w połączeniu z nowoczesną technologią dają szansę na rozwój coraz większej liczbie takich sklepów. Obecnie, szczególnym wyzwaniem dla branży handlowej jest ograniczanie skutków kryzysu związanego z pandemią koronawirusa. Niezależnie działające małe sklepy udowadniają, że wychodzą z niego obronną ręką, często jako placówki pierwszego wyboru dla konsumentów między innymi ze względu na swój sąsiedzki charakter oraz lokalizację. Właściciele takich punktów coraz lepiej rozumieją specyfikę rynku, na którym działają i coraz otwarciej korzystają z dobrodziejstw nowoczesnej technologii. Choć cena produktów jest wciąż ważnym elementem podejmowania decyzji przez konsumenta, to spora grupa wybiera sklep ze względu na jego lokalizację i dopasowaną ofertę. Drobne, lokalne placówki są i będą potrzebne na rynku, pomimo dominacji dużych graczy, a nowoczesna analityka i technologiczne wsparcie sprzedaży znacząco ułatwiają im konkurowanie oraz utrzymanie rentowności.